Как зарплата продавца влияет на его эффективность

Зарплата продавца

Основная ценность любой компании — это ее клиенты. При этом клиенты могут не знать насколько крупный у вас бизнес и сколько у вас автомобилей доставки.

Офис

Клиенты очень редко бывают у вас в офисе и не видят ваши красивые кресла, ухоженных помощниц и замечательный английский газон перед входом.

Ваши клиенты вряд ли знакомы лично с вами, потому что вы постоянно мотаетесь между банками, властями и поставщиками товара.

Обычно клиенты знают только ваших продавцов.

Они общаются с ними постоянно, разговаривают на разные темы и между делом покупают ваш товар.

Прибыль и убытки

И только от ваших продавцов зависит будет ли у компании прибыль или она останется с убытком.

Есть много мнений о том, почему некоторые продавцы продают много, а у других ничего не получается. Говорят, что продавцом необходимо родиться, что это мол только от природы.

зарплата продавца

Зарплата продавца — результативность

Результативность продавцов во многом зависит от того, где они сейчас живут, на каком автомобиле ездят и сколько денег они принесут домой в день зарплаты.

Процент от продаж

В последнее время бизнес переживает серьезные изменения. Не стоит на месте и система денежного вознаграждения продавцов. Большинство компаний давно ушло от того, чтобы платить персоналу процент от продаж.

Многие перешли на выплаты процентов от валовой или операционной прибыли. Кто-то платит компенсации за расходы за сотовую связь, кто-то штрафует за дебиторку.

Вариантов много и ни один из них не может быть идеальным. Всегда хочется что-то изменить и улучшить.

Собственный бизнес

Вы можете примерить на себя некоторые идеи и при необходимости адаптировать их в собственном бизнесе.

Мотивация персонала

Итак, мотивация персонала бывает:

  1. материальная
  2. и нематериальная.

Материальный доход сотрудника

— это вся та денежная масса, которая выплачивается ему в течение всего периода работы, включая:

  • зарплату,
  • аванс,
  • премии,
  • бонусы,
  • оплату сотовой связи,
  • расходы на бензин,
  • амортизацию личного автомобиля,
  • суточные в командировках и т. д.

Именно вся, а не только ежемесячная заработная плата.

Сколько и за что платить сотруднику

Понять, сколько и за что платить сотруднику не сложно.

Узнайте, сколько зарабатывают в вашем регионе лучшие сотрудники отрасли и какие компенсации помимо заработной платы они обычно получают (жилье, мобильную связь, автомобиль и т. д.).

Сделать это можно с помощью известных ресурсов типа hh.ru, всевозможных зарплатомеров, исследований, интервью и… да, слухов и сплетен.

Отдел кадров

Вы можете делать это сами или поставьте задачу вашему отделу кадров.

Только никогда не исходите из принципа «Продавцу я могу платить столько-то и не больше», так вы никого стоящего не наймете, а существующие продажники будут мучатся и сбегут.

По итогам выполнения такого упражнения у вас появится три цифры:

  1. ежемесячная рыночная заработная плата,
  2. адекватная премия
  3. и разумная компенсация расходов.

Просуммируйте цифры и добавьте к итогу 10%. Так вы получите свою первую рассчетную величину денежного вознаграждения, лучшего продавца материалов в вашем регионе.

Теперь мы приступаем ко второму, главному этапу.

Допустим наша рассчетная цифра будет равна $120 тыс. /год. Вам кажется что это много?

Не спешите с выводами.

Во-первых, мы хотим нанять самых лучших сотрудников (а проще всего их просто перекупить), а во-вторых эта цифра рассчетная и служит нам пока лишь ориентиром.

В вашем регионе может быть в 2-3 раза меньше.

Нашу же цифру мы делим на несколько составляющих, таких, как:

  • 1. Компенсация жилья — $12 тыс/год;
  • 2. Компенсация мобильной связи — $2, 4 тыс/год (не экономим! );
  • 3. Компенсация амортизации автомобиля -$3, 6 тыс/год;
  • 4. Расходы на ГСМ — $2, 4 тыс/год (тоже не экономим на этом);
  • 5. Суточные (командировочные) $4, 8;
  • 6. Годовой бонус — $20 тыс. ;
  • 7. Все остальное (около $75 тыс/год) — это заработная плата.

Жильё

За эти деньги мы получаем сотрудника, имеющего большой опыт в продажах, лишенного жилищных проблем даже в большом городе, не ограниченного в круглосуточном общении по телефону с клиентами.

Авто

Имеющего неплохой автомобиль с возможностью ежемесячного пробега до 2 тыс. км, с удовольствием выезжающего в командировки, которые могут занимать до 1/3 его жизни.

При этом заряженного на результат компании через годовой бонус и премии.

Дальше начинается самое интересное.

аренда офиса 5 кв м

Прибыль для компании

Мы должны с помощью заработной платы заставить сотрудника приносить прибыль для компании. Для этого необходимо четко разделить задачи сотрудника продаж на постоянные и переменные.

К постоянным задачам относятся только три, непосредственно влиющие на объем продаж.

Это:

  1.  Количество контактов (телефонных, письменных, визуальных, коллективных и т. д.);
  2.  Количество продаж (могут измеряться количеством счетов, накладных, договоров, соглашений и т. д.);
  3.  Сумма средней продажи (усредненная стоимость накладной, счета, договора и т. д.).

Берем 60% от нашей заработной платы (по нашему это $45 тыс/год или $3, 75 тыс. /месяц) и, в зависимости от того в какой стадии «зрелости» находится сотрудник, распределяем их среди этих трех показателей.

Допустим, в нашем распоряжении «новичок», который только недавно пришел в компанию и для него самым важным в текущем квартале является наработка клиентов.

Ставим ему в квартальные показатели количество контактов (например 200 в месяц) и при их выполнении на 100% выплачиваем всю долю от постоянной части (в нашем случае $3, 75 тыс/месяц).

Процент от выполнения

При невыполнении этих показателей, выплачиваем ровно процент от выполнения. При перевыполнении выплачиваем 100% и не больше.

Через три месяца наш «новичок» уже набегался, назвонился и теперь уже его телефон раскален от звонков клиентов, а ежедневник исписан планами по встречам и презентациям.

Пора продавать. Меняем задачи.

Теперь за 200 запланированных контактов в месяц мы платим 80% от постоянной части (т. е. по нашим расчетам $3, 0 тыс. /месяц), а остальное мы платим за выполнение плана по количествам продаж, который мы установим вместе с нашим продавцом (например, 10 продаж в месяц).

Естественно, если наш боец не выполняет план, мы платим ему ровно столько на сколько он его выполняет, но не больше.

Научился продавать?

Отлично, учимся продавать клиенту весь ассортимент компании! Для этого за ежемесячные контакты мы платим только 50% от заработной платы за продажи уже 30%, а за стоимость среднего чека оставшиеся 20%.

Рано или поздно параметры этого уже не «новичка» стабилизируются и вы сможете, подстроившись под индивидуальные особенности каждого продавца (а они разные у всех, кто-то всегда мчится в бой и постоянно со всеми разговаривает, а кто-то скурпулезно копается в ассортименте и ищет прибыль там), грамотно распределить доли постоянной части заработной платы между этими обязательными показателями.

И тут возникает вопрос.

аренда офиса 90 кв м

Система мотивации

Что делать если мы решили поменять систему мотивации уже не «новичков» и хотим заставить генерировать деньги закоренелых сотрудников?

Надо сразу сказать, что измнение условий оплаты достаточно болезненный вопрос для персонала.

Бывают случаи, когда это приводило к смене всего отдела продаж в очень крупных компаниях, и эти компании мягко сказать не выигрывали от этого.

СЕО компания

Здесь все зависит от воли и решимости руководителя отдела продаж и CEO компании. Если вы уже приняли решение о том, что систему менять надо, то смело действуйте.

В нашем случае с постоянной составляющей надо поступить так:

поставьте сотрудникам задачу оцифровать три ключевых показателя эфективности, указанных выше. Пусть они дадут вам цифры по этим показателям, а потом вы вместе с ними (обязательно вместе! ) обсудите, какой из этих показателей можно и нужно увеличить или уменьшить для достижения наилучших результатов.

После обсуждения очень плавно подведите деньги под выполнение запланированных цифр.

Многим людям, кстати, очень нравится, когда они начинают получать деньги не просто за процент от продаж, а за те вещи, которое на эти продажи оказывают существенное влияние.

Ок, с постоянной частью разобрались. Вернемся к переменной.

Это по нашим расчетам 40% от заработной платы или $30 тыс. /год или $2, 5 в месяц. Да, неплохие деньги. Но их нужно заработать!

Для того, чтобы получить переменную часть, сотрудник должен совершить небольшой подвиг для компании, а лучше два, три или четыре подвига. Можно в месяц, а можно и в квартал (тогда и платим мы переменку раз в квартал), это у всех по разному и зависит от величины компании и ее сегодняшних задач.

Примеры подвигов ниже («хиты», на самом деле они индивидуальны для каждой компании):

  • Испытание нового продукта с положительным письменным отзывом;
  • Успешная организация технического совещания;
  • Успешная организация конференции для клиентов;
  • Сбор информации о новой отрасли или новом регионе;
  • «Прорыв» в продажах определенного продукта.

Маркетинговые мероприятия

Вы наверное уже поняли, что переменка платится за маркетинговые мероприятия, которые могут и не принести продаж в краткосрочном периоде, но обязательно помогут компани развиваться в будущем.

Руководитель отдела продаж

Идеально, когда руководитель отдела продаж генерирует необходимые идеи и реализует их через продавцов, мотивируя выполнение переменной заработной платой.

Вот вроде разобрались во всем, хотя нет, остался еще годовой бонус. Немного о нем.

Годовой бонус

Если переменная часть выплачивается за индивидуальные подвиги, то годовой бонус выплачиватся за то, что подвиг совершила вся компания. Подвиг для компании — это выполнение плана, поставленного ее учередителями.

Итог нашей работы:

мы — крупная компания, с лучшим сотрудниками в отрасли, которые не думают о своем быте и способны через выполнение ключевых показателей, маркетинговую активность и работу, направленную на достижение результатов всей компании, зарабатывать очень хорошие деньги для себя и своей семьи.